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  【驾校运营】招生地推就该这样做!轻松实现日引流500+!!
发布日期:2020-05-18     分类:行业新闻
 
 
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地推是讲究方式方法的,我们千万不能忽视地推背后可能存在的多元化的项目环节,今天我们就来重新定义一下地推,让地推在驾校的招生工作中真正的“活”起来!

一、地推中存在的问题


(一)费效比核算不准确

地推的常用公式:物料以及人工本钱/当日扫码激活的学员=获取成本。

多数驾校核算费效比时,通常都是如此计算,今日送了多少礼品,兼职费用多少,得到了多少学员,以此来核算一个学员的本钱是多少。

还有一种选用环比数据作为参数盲算方式:如本月开展地推比照上月无地推,减掉天然增加率,地推总投入/当月总学员-上月总学员-自然增加学员=地推学员获取成本。盲算公式通常是由于并没有BI体系支撑,也没有完好的学员获取途径监测,所以只好用这种方法核算。

费效比的无法准确核算导致驾校对地推成本失去把控度,地推效果自然无法得到真实的体现。

(二)人工成本升高

现下驾校在进行地推时无非是两种途径:雇佣大学生作为兼职人员和将地推外包给地推团队。

现在大学生兼职通常为日结,而兼职费用为100-150/天不等,以最低兼职费用来计算,雇佣5个兼职人员的话,兼职人工费用成本为500/天,5天的兼职人工成本就是2500元。

外包地推团队通常按次或者场数来进行费用核算,据相关数据表明,地推外包费用从2000-5000元不等。

由此统计,一个驾校举办一次地推活动,最低的人工成本价为2000元,而这其中还不包括物料费和驾校本身的员工费用。

(三)获取的客户数据存储安全性无法保障

无论是雇佣大学生作为兼职地推还是外包地推团队,这两种途径获取到的客户数据都是由地推人员直接接触并进行留存统计之后才会到驾校手中,因此数据的存储安全性成为一个问题。

驾校无法保证兼职人员以及外包团队对获取到的客户数据进行多次售卖,由此导致,意向客户的流失,地推的市场转化率降低。

(四)无法确保获取意向客户线索信息的准确性

传统地推过程中为人工统计录入信息,人工统计的一大缺点就是信息的准确性无法保证,而导致这一点的主要原因有两点:其一,是学员因为怕被“骚扰”而不愿透漏真实信息,随意填写信息;其二,是地推人员在统计过程中统计失误或者因字迹潦草导致最后汇总信息时出现错误。

(五)地推人员的绩效考核方面无法真实监督

地推人员因为都是外出,驾校自身的地推人员还好一些,但是兼职人员和外包地推团队的人员考勤无法进行监督,单独为他们做一个考勤系统成本先不说,就兼职人员来说,通常每一次地推时都会有不同的兼职人员,考勤的录入也是一项较大的工作量。

地推人员中最为关键的一点应该是绩效的考核,无论是兼职人员还是外包地推团队,都可能会为了拿到更高的绩效而做出一个“漂亮的”假数据,因为驾校无法即时的核实数据的准确性,从而导致绩效考核无法监督到位。

(六)驾校招生顾问无法即时触及意向客户

当地推人员获取到意向客户的信息后,招生顾问无法第一时间与学员产生沟通联系,通常都会等到地推活动结束后,将获取到的学员信息集中统计整理,之后招生顾问才会进行统一的电话拜访,而这个时候,通常过去了至少2-3天的时间,学员的印象已有所减弱,此时的电话拜访成功率相较于刚获取信息时的成功率必然下降,而这期间还不能保证学员不会流失。

(七)学员无法在最短的时间内了解获取最详细且需要的信息

地推中除了驾校自身的招生顾问对驾校有充分的认识以及能够根据学员需求推荐驾校的学车班别以外,兼职人员和外包地推团队都无法做到这一点,在短时间内学员无法确切的了解到需要的信息,那么学员为何要选择你的驾校呢?

让地推变得有效!看驾校转化率20%的地推该怎么做?

二、地推中的实用技巧


地推中的技巧最主要的两个方面无非是:地推物料准备和地推过程的攻单话术

(一)地推物料准备

1.传单篇

发传单的首要目的不是为了成单,而是为了扩大驾校影响力以及咨询流量。所以,传单的设计“吸睛”是主要任务。

据相关调查显示人们在传单上的注意力集中的平均时间是5-10秒,传单的信息量是与人们的阅读欲望成反比的。

当下驾校的传单存在的问题:

01信息模糊,可读性差

特点:自我夸奖、内容极其枯燥,即使是熬到读完也读不出什么主题。

一些小驾校传单,上来就是“本驾校是教育局正规注册”或“本驾校师资力量雄厚,校区环境优雅”。

02一大堆模糊的提分名单

很大一部分驾校打着“保护学员隐私”的名义,用“王某,李某”等作为宣传对象,让人看完了想信你不是胡编的都难。

当然即使学员的所有信息都写清楚了,客户们也不一定多感兴趣,毕竟谁会注意陌生人的拿证情况呢?

03驾校教练印上去

这只能在认识该教练的小规模范围内有效果。而且也只是针对该教练的招生有帮助,完全不能转化到其他教练,性价比太低。

04美图装饰过度忽视实用性

传单的美观性很重要,但是这种美观可以用配色、排版的设计来实现,而不该为了追求所谓的美观放过多的无意义美图。

05过分写实,暴露缺点

在传单上写实固然重要,但要规避硬伤式缺点。

06传单劣质

驾校最不该省钱的就是传单,我们出去宣传是展示公司实力的。

2.展架篇

据相关调查显示学员在展架上的目光留存时间不超过3秒,因此,展架的目的不是让学员了解多少信息,而是让学员目光停留的时间变长,让学员在最短的时间内了解核心信息。

学员目光停留时间变长的唯一原因是对产品或服务感兴趣。唯一能让学员没有抵抗力、看第一眼就想继续看下去的,是标题党。

一般来说,标题党文案要满足两个因素:吸引性信息、内容性信息。

注意:这两者之间要有必要的联系,让看的人由吸引性的信息联想到内容性的信息。

3.赠品篇

01赠品的选择

要根据活动的规模和目的来选择相当数量和质量的赠品。赠品不用非得选择高大上的,只要看起来实用美观,能吸引客户眼球就行。

可以选择一些与推广性质相关联的赠品,比如可以选择儿童交通贴纸、驾驶证皮夹等。

很多驾校为了吸引学员,会带一些小礼品去进行地推,这是非常好的思路。

02赠品的原则

选择赠品的另一个原则就是学员喜欢的,这点比学员需要可能还具备传播力。

如果赠品有吸引力,很多没有报名意愿的人也会选择留电话,拿走赠品。如果赠品有宣传属性,拿走赠品的人,其实就是你免费的广告牌。

注意:赠品的选择的标准性是:需要+喜欢+打破预期。

(二)地推中的攻单话术

1.招生拒绝处理

拒绝理由1:不留电话

话术:学员,我能理解你的心情,现在打骚扰电话的太多了,我是驾校教练,我不会把时间浪费在没有意义的事情上面,因为你很忙,有可能把时间忘了,我打电话就是通知你时间,如果不方便接电话,可以给你发短信的。

拒绝理由2:我没听过你们驾校,教练教学质量怎么样,每天带教多少人?

1)询问师资信任问题

根据驾校传单内容辅以话术:我们所有教练都是执证上岗的,所有教练都有至少2-3年培训经验,并通过驾校培训后才能上岗。话术准备围绕教练的资质、经验、教学规范等展开。此时可以将公众号中展示的荣誉资质分享给学员查看,以辅佐话术的真实性。

2)晒证据突出效果

可以将微信朋友圈的学员日常培训的成长轨迹分享给客户,方便客户进行查看了解。

3)突出学校形象

展示课室环境、学校面积、教具设备、训练场、安保措施等。比如,“咱们占地xx平,有xx个训练场,课室都配有……”把能凸显实力的硬件讲出来,公众号中会有驾校形象的相关展示照片,可以分享给学员,以便学员全方面了解。

2.电话咨询话术

01自我介绍

我们是谁,是来自哪家驾校,这个驾校的地点在哪里,离学员家里近不近(如果很近的话可以说明更具体的位置)。如果之前发过短信可以提到我们之前有给学员你发过短信哦!

02了解学员的需求程度和意向程度

在打电话前就应该了解好学员的需要。在电话中,我们要了解学员的基本情况,确认学员是否真的有这个需求和意向,如果发现学员是有一定程度的意向,我们要在电话中了解清楚学员期待中的学车是什么样的。这样比一昧的邀约效果要好很多。

因为当我们和学员说清楚了,学员来了后,只要我们的现场教学能达到他们的期待,他们就很有可能立刻报名。

03加到学员微信,有利于后期招生工作的展开

就算学员以这次活动没时间拒绝了我们,但如果我们能加到学员微信,当我们下次有什么优惠信息就能更直接地找到学员。除此之外,加到学员微信也有利于我们和学员的感情交流,维持潜在学员。

三、落地解决方案


(一)每一位地推人员应有一个专属的分享码

每一位地推人员有自己专属的分享码,实现一人一码,获取学员信息。

(二)获客信息直接上传到后台数据库中,统一管理

地推人员通过分享码获取的学员信息将直接回传到后台数据库中,驾校的招生顾问可在后台直接进行统计,所有数据由驾校自行统一管理,地推人员不直接留存客户信息,避免了学员信息的泄露。

(三)招生顾问实时查看获客信息与学员即时沟通

地推人员获取的学员信息上传到后台中之后,招生顾问即可进行查看相应的线索信息,进行即时的沟通交流,专业的招生顾问在学员印象还深刻的时候进行沟通,有助于提高客户留存率和成单率。

(五)学员信息电子录入确保线索信息准确度

学员通过扫描地推人员分享码录入信息,直接可以获取学员微信绑定手机号,减少学员自行填写信息的失误性,降低人工统计录入的错误率。

(六)获客信息追溯

通过地推人员分享码获取到的客户信息,在后台中可直接追溯到相对应的地推人员名下,绩效实现真实追溯,考核落实。

(七)线下推广引流到线上,降低意向学员的流失率

现在互联网+教育成为一个大趋势,招生工作要实现线上线下相结合的模式,扫描了地推人员分享码的学员将直接引流到线上,在微信中实现即时沟通,降低了学员流失率。

(八)全面展示驾校品牌形象基本信息,支持随时随地了解

学员可通过公众号在线上对驾校进行了解,结合公众号中驾校的展示,更加方便地推人员在推广过程中对学员进行讲解。


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